یادداشت مهدی صحرایی در فرکانس بیمه؛ چگونه یک نظام آموزشی مبتنی بر شایستگی برای نمایندگان بیمه داشته باشیم؟

مهدی صحرایی بیرانوند، دکترای مدیریت آموزشی در یادداشتی اختصاصی در فرکانس بیمه نوشت: آموزش و توانمندسازی شبکه فروش مبتنی بر شایستگی ها، راه کار رفع نیازهای واقعی آموزش و توسعه نمایندگان است. در آموزش و توسعه ی مبتنی بر شایستگی‌های مورد نیاز یک شغل یا حرفه(به عنوان مثال شغل نمایندگی)، نظام آموزشی مبتنی بر ویژگی های مورد انتظار از کارکنان که منجر به موفقیت آن ها خواهد شد، طراحی و اجرا می شود.

شایستگی ها خصوصیات و رفتارهایی هستند که منجر به اثربخشی فرد در کسب‌وکار خود می‌شوند، در واقع می‌توان گفت شایستگی، مهارت‌ها، توانایی‌ها، رفتارها و حتی روش‌هایی هستند که یک فرد برای رسیدن به اثربخشی و دست یابی به راهبردهای سازمان و یا کسب و کارش به کار می‌گیرد.

به منظور پیاده‌سازی نظام آموزشی مبتنی بر شایستگی برای شبکه فروش، شرکت‌های بیمه‌ای در ابتدا باید شایستگی‌های مربوط به شبکه فروش(به عنوان مثال شایستگی های نمایندگان جنرال یا زندگی) را مشخص نمایند که برای این کار می‌توانند از مصاحبه با خبرگان، تحلیل‌های کیفی از اسناد علمی و سازمانی، بررسی اهداف و ماموریت های سازمان و وظایف شغلی استفاده نمایند.

در مرحله بعد شرکت ها یا سازمان ها باید نشانگرهای رفتاری شایستگی ها را مشخص کنند، یعنی در مثال شبکه فروش، نماینده چه رفتاری را باید از خودش نشان دهد که گویای شایستگی مورد نظر شرکت بیمه باشد. بعد از مشخص شدن نشانگرهای مورد نظر، متخصصین توانمندسازی نمایندگان شرکت‌های بیمه‌ای، باید از طریق تهیه ابزارهای مناسب میزان دارا بودن نمایندگان از شایستگی‌های مورد نظر را بسنجند و در واقع شکاف شایستگی‌ها را تعیین نمایند.

بعد از اینکه شکاف شایستگی‌ها و فاصله میان وضع موجود و مطلوب شایستگی‌ها در تک تک افراد مشخص شد و معلوم شد چه شایستگی‌هایی در چه سطحی باید توسعه داده شوند، متخصصین آموزش و توسعه می‌توانند از طریق نوشتن برنامه توسعه فردی(IDP)، و یا اجرای دیگر روش های مناسب آموزش و یادگیری، به نمایندگان به عنوان یکی از اصلی‌ترین و مهم‌ترین سرمایه‌های انسانی شرکت‌های بیمه، کمک کنند شایستگی‌های مورد نظر را به حد مطلوب و دلخواه برسانند و در نهایت موفقیت مورد انتظار از کسب شایستگی ها را کسب نمایند.

همانطور که ملاحظه می شود در صورتی که توانمندسازی شبکه فروش بر اساس آموزش مبتنی بر شایستگی صورت بپذیرد و نیازهای واقعی مورد نیاز برای موفقیت در کسب و کار را نشانه رود، می‌تواند در نهایت منجر به تحول عظیمی در عملکرد شبکه فروش شود که پیشنهاد می‌شود شرکت‌های بیمه‌ای اقدام به تهیه پروفایل یا نیمرخ شایستگی برای شبکه فروش کنند و برنامه‌های توانمندسازی خود را بر اساس آن پیش ببرند.

مهدی صحرائی بیرانوند، دکتری مدیریت آموزشی از دانشگاه شهید بهشتی